《OTC产品的通路行销》内容介绍：

主讲专家：江华

先后服务于葛兰素史克制药、获特满投资等国内知名品牌公司，具有十年以上销售及市场管理经历。曾任惠氏白宫制药有限公司市场总监，树立了钙尔奇D、善存两大产品的国内知名品牌地位，在OTC药品的通路建设、经销商管理、零售通路点对点管理、OTC产品销售技能等方面具有丰富的实际操作经验。

随着我国医疗制度改革步伐的加快，医药市场的竞争从医院处方逐步转移到零售药店， OTC市场无疑蕴涵着巨大的商机与挑战。零售终端的多样化也要求OTC厂商、营销队伍跳出既往的运作模式，加强终端的执行效率与竞争力。

本课程详细结合OTC产品与处方药、保健食品的营销差异及OTC分销通路的特点，系统讲授了OTC产品高效的通路行销技能，使您切实掌握OTC市场的开拓、保持、扩张等相关知识，从而快速提升销售业绩。

★课程目标

1. 了解OTC产品的市场运作特性
2. 学习零售终端管理的相关技能
3. 掌握商业分销渠道管理的途径
4. 学会通路行销活动管理的方法
5. 掌握OTC销售团队的运作管理

★课程对象

1. OTC销售经理、主管、代表
2. 商务经理、主管
3. 通路行销经理

《OTC产品的通路行销》课程介绍：

□第一讲 OTC产品与处方药及保健食品的营销差异（上）

1.引言
2.医学特性的差异
3.政策特性的差异
4.商业特性的差异

□第二讲 OTC产品与处方药及保健食品的营销差异（下）

1.行销执行的差异
2.OTC产品在医院的行销差异
3.OTC代表和处方药代表的角色差异
4.OTC代表的岗位职责与绩效

□第三讲 OTC产品的终端推广计划

1.引言
2.目标客户的覆盖
3.销售路线的制订
4.销售拜访路线设定方法

□第四讲 OTC代表的门店拜访

1.实现终端销售的影响因素
2.拜访前的准备
3.店内拜访七部曲

□第五讲 OTC产品的陈列

1.引言
2.陈列概况介绍
3.陈列的目的
4.陈列的六项基本原则
5.陈列的技巧

□第六讲 OTC产品的促销（上）

1.促销的概念
2.促销的作用
3.促销的种类

□第七讲 OTC产品的促销（下）

1.引言
2.促销计划的制订
3.促销的评估
4.促销的执行

□第八讲 OTC分销渠道与客户遴选

1.OTC分销渠道的特点
2.商业客户的遴选原则

□第九讲 OTC零售终端及商务管理

1.OTC零售终端的类型
2.终端客户的开发与管理
3.OTC商务管理的特点
4.商务管理

□第十讲 OTC销售团队的建立

1.销售组织类型
2.OTC工作的独特性
3.OTC队伍的组建

□第十一讲 OTC销售的制度化管理与激励

1.OTC销售的制度化管理
2.绩效反馈法
3.有效激励

□第十二讲 OTC终端过程及结果管理

1.过程管理
2.结果管理

□第十三讲 OTC资源管理及客户管理

1.销售资源管理
2.主要客户管理