《房地产行销术——客户特征分析及销售实战技巧》

透视房地产营销特点，撩开快速行销面纱！

面对中国房地产业的迅猛发展，大多数房地产商都对“有几个王牌销售员还不如有一支王牌销售部队”的观点产生共识，而如何以全新的理念培训人员？如何处理管理中出现的关键环节？如何打造高素质的行销团队等，已逐渐成为房地产管理者迫切需要解决的问题。本课程结合务实的实践操作手法及经典成功销售案例，解析整个销售流程体系中的疑点难点及销售人员培训中的关键环节，帮助企业快速创建一支行销快速反应部队，从而达到攻无不克、战无不胜的目的。

讲师：林凯旋

台湾著名实战派营销大师，“快速成交学”创始人，专家型的企业家，荣获2003年中国企业十大策划专家的殊荣，22年房地产营销团队实战经验，前台湾亚洲电台《营销天地》call in节目主讲人，4321营销战术驰名海外，屡创营销神话，台湾多家知名公司资深行销顾问，湖南信保集团总裁、信保国际人训练基地首席讲师；上海慧泉培训机构、深圳清大华晟培训机构资深外籍讲师。林凯旋曾服务的客户主要有：台湾太平洋建设集团、永庆房屋集团、台湾联合报报业集团、新金鸿开发集团、湖南广宇建设、嘉乐家居、深圳南山房地产开发集团、中国中企动力集团、北京宝利南方开发集团、四川置信开发集团等。

适宜学习对象：

房地产企业总经理、副总经理；行销总监、行销经理及主管；房地产企业销售人员。

《房地产行销术——客户特征分析及销售实战技巧》

第一讲 消费者十大心理分析（上）

1. 优柔寡断型顾客
2. 患得患失型顾客
3. 讨价还价型顾客
4. 自负自傲型顾客
5. 暴躁型顾客
6. 冷漠型顾客

第二讲 消费者十大心理分析（下）

1. 理智型顾客
2. 直爽型顾客
3. 随性型顾客
4. 复合型顾客

第三讲 STAR法则

1. 情景（SCENE）
2. 目标（TARGET）
3. 行动（ACTION）
4. 结果（RESULT）

第四讲 基本法则

1. 反：反向思考（反向法）
2. 比：矛盾比较（比较法）
3. 逻：逻辑推理（推理法）
4. 惯：惯性分析（习惯法）

第五讲 修炼16个点破术之现象篇

1．破尘法
2．破静法
3．破渴法
4．破歧法
5．破赏法

第六讲 修炼16个点破术之对话篇

1. 破远法和破易法
2. 破障法和破卑法
3. 破和法和破退法

第七讲 修炼16个点破术之行为篇

1. 破动法
2. 破轻法
3. 破利法
4. 破访法
5. 破好法

第八讲 形真术（上）

1. SPIN法则
2. 情境法和激将法
3. 侧击法和布哨法
4. 影射法和假痴法
5. 强取法和故纵法
6. 恫吓法和用间法